Anh Hoàng Minh thừa nhận, để tư vấn được về các gói bancassurance (phân phối bảo hiểm qua kênh ngân hàng) có lợi nhất, việc sử dụng một số thủ thuật là có thật.
Từng làm trong lĩnh vực ngân hàng, anh Hoàng Minh cho biết, bản thân khi đó phụ trách tệp khách hàng VIP của chi nhánh. Song song với việc phát triển tệp khách hàng có sẵn cũng như các mối quan hệ trước đó, anh luôn tư vấn giới thiệu về sản phẩm bảo hiểm của công ty liên kết đến khách hàng.
“KPI (chỉ tiêu) cho việc bán gói bảo hiểm theo dạng bancassurance thì ai cũng phải chịu. Chẳng hạn như các giao dịch viên thì 30-50 triệu đồng/tháng. Những người làm bên mảng tín dụng cho vay là 50 triệu đồng/tháng, còn như tôi thì chỉ tiêu là 80-100 triệu đồng/tháng” - anh Minh chia sẻ về áp lực từng phải trải qua khi làm ngân hàng.
Để bán được những gói bảo hiểm này, ngân hàng nơi anh Minh từng làm việc luôn có những buổi đào tạo (training) cho tất cả các nhân viên trong chi nhánh.
“Tháng nào cũng sẽ có đào tạo, thậm chí là theo tuần. Bình thường sẽ training theo quy mô khu vực, nhưng có thể sẽ training theo cả quy mô cấp phòng với những phòng nào còn yếu kém. Thậm chí, có thể training 1 - 1” - anh Minh nói.
Cũng theo lời kể của anh Minh, với KPI như vậy, nhân viên sẽ có khoảng 2-3 tháng để đáp ứng. Trường hợp không đáp ứng được KPI bán bảo hiểm, nhân viên sẽ tiếp tục được training 1-1 hoặc điều chuyển đến những vị trí “phù hợp hơn”. Khi đó, đa phần sẽ lựa chọn nghỉ việc hơn là bị điều chuyển - thường sẽ sau khoảng 1 năm vì không chịu được áp lực, hoặc cảm thấy áy náy, tội lỗi với lương tâm. Những người còn lại vì muốn giữ vị trí, hoặc vì muốn kiếm lợi bằng mọi giá nên cố gắng tìm cách đạt chỉ tiêu.
“Thông thường khách chỉ muốn gửi tiết kiệm tối đa 1 năm. Tuy nhiên tôi tư vấn để khách chọn gói 5 năm sau mới nhận lại gốc và lãi để có thể bán kèm bảo hiểm. Về sản phẩm bảo hiểm, sau 5 năm sẽ rút được tiền, tuy nhiên khách sẽ bị lỗ. Chi phí đóng bảo hiểm đầu năm gần như sẽ mất trắng. Ví dụ, khách mua gói 50 triệu đồng, người sale nhận được 20 triệu đồng hoa hồng (40%). 30 triệu đồng còn lại sẽ dành cho những chi phí vận hành hoặc chi phí khác” - anh Minh nói thêm.
Dưới góc độ pháp lý, anh Minh cho rằng, luật trong hợp đồng bảo hiểm được quy định khá chặt chẽ. Yếu tố còn lại tùy thuộc vào tư vấn bán hàng có muốn đánh tráo khái niệm hay không? Bởi, đa phần khách hàng của ngân hàng nơi anh từng làm gần như không có nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ, mà chỉ có nhu cầu về đầu tư. Việc bán gói bảo hiểm nhân thọ sẽ được triển khai gián tiếp dưới dạng "ưu đãi tặng kèm”.
“Ban đầu, tôi sẽ giới thiệu cho khách về quỹ đầu tư của công ty bảo hiểm với lợi nhuận khá cao (thường trên 10%), tốt hơn nhiều so với việc gửi tiết kiệm ngân hàng thuần túy. Chẳng hạn, khách xuống tiền đầu tư vào quỹ với giá 500 triệu đồng, sẽ nhận được ưu đãi thêm một gói bảo hiểm nhân thọ 50 triệu đồng. Khách sẽ xuống tiền tổng cộng 550 triệu đồng. Đó là một kiểu đánh tráo khái niệm để khách xuống tiền đầu tư trước, mua gói bảo hiểm sau. Tất nhiên, đã đầu tư thì đương nhiên sẽ có khả năng lỗ và lãi hay lỗ còn tùy từng thời điểm.
Tóm lại, việc chào khách đáng lẽ ra là về bảo hiểm nhân thọ, nhưng lại nói là tiết kiệm đầu tư sinh lời từ quỹ, chứ không dựa vào yếu tố cốt yếu bảo vệ” - anh Minh cho hay.
Không chỉ anh Minh, nhiều nhân viên bán bảo hiểm cũng đang rơi vào vòng xoáy giữa việc bất chấp thủ đoạn để hoàn thành KPI với việc tư vấn chuẩn chỉnh, nhưng ít khách hàng có nhu cầu thực. Chính những nhân viên này cũng mong mỏi một giải pháp "vẹn cả đôi đường" từ phía Nhà nước cũng như cộng đồng xã hội.
